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    為什么終端店對部分潤滑油代理商無感?-戴文潤滑油

    德文能源股份有限公司 2018年12月18日 常見問題 264 views

        為什么終端店對部分潤滑油代理商無感?終端店除了通過產品掙錢,自然動銷是他們關心的要點。而代理商需要做的就是根據區域市場“點”與“面”動態的策略組合,采用樹立榜樣的全封閉式市場教育策略,解決動銷,繼而強化廣宣生動化等實現網點銷售增量。如此終端店的熱情就被帶動起來,從而形成終端店自發積極推薦。


        當前國內潤滑油行業有兩大“熱”,一線潤滑油漲價漲的火熱,區域市場終端搶奪戰打的火熱。潤滑油產業進入后調整期,行業銷售開始逐漸回暖,但競爭的廝殺卻變得格外慘烈,市級、縣級市場表現的尤為突出。


        這里我們先說幾個例子


        劉強(化名)是一位在華東經營潤滑油多年的縣級市場經銷商,憑借多年積累的關系和客戶資源,取得了不錯的發展。然而,最近他代理了潤滑油的一款新產品,原本輕車熟路的市場,而今操作起來卻顯得步履維艱。來自其他外來油企的壓力,本地同行的競爭,使得整個市場推進緩慢。盡管每天業務員都奔波于各類終端渠道之間,但終端店冷淡的反應,讓他們感到非常困惑。


        這并不是個例,同樣是有著豐富潤滑油代理經驗的華南縣級經銷商梁躍(化名),也遇到了同樣的問題,終端店維系難度大。兩位經銷商朋友不約而同的致電交流,這不禁引起了我們的深刻反思,當前區域市場渠道終端的態度到底怎么樣?面對終端店對部分潤滑油無感,我們對現象問題、方法進行了深度解析??偨Y如下:


        終端現象:進店鋪貨,店老板無感或反感


        劉強和梁躍在當地都有比較深厚的人脈資源關系,按常理說終端鋪貨和維系應該是輕而易舉的事。但事實并非如此,據劉強所說的,他代理的新產品,出身一線油企,大品牌,質量有保障。從當地消費習慣上來說,這款新產品的綜合使用感也不錯。以前他安排人分組去終端鋪貨,一組人每天都能鋪30-40家,但現在每天只能鋪10家不到。放產品到終端店,賣了錢歸終端,賣完想再進貨,再按照供貨價收錢。這樣的政策終端店老板都不愿意鋪貨,有的甚至是直接拒絕。

    為什么終端店對部分潤滑油代理商無感?-戴文潤滑油

        梁躍雖然沒有代理新產品,但他業務員的反饋,讓他十分困惑。以前去終端,店老板看到業務員來了,都是面帶微笑?,F在業務員去終端,店老板都是忙著自己的事情,任憑你去維系產品陳列。對于業務員的詢問,店老板也是有一句沒一句的回答,客情關系做的好的終端稍微好點,但總體表現偏向于無感或反感。兩個不同的區域,現象卻是如此一致。


        問題原因:產品過多,動銷太慢浪費排面


        為什么潤滑油會這種情況,行業銷量不是正在復蘇嗎?在搶錢的時代,終端店老板不應該表現的更加積極主動嗎?這是我們臆想的正規邏輯,并不是市場的真實情況。自從汽車后市場不斷擴大,區域市場的潤滑油產品只增不減,外來大品牌,本地老品牌,全部往區域市場擠。而區域市場的空間有限,各類渠道新增終端少,基本都是保持了原有的終端總量。產品卻越來越多,同一個價位端的產品能找到很多不同油企的產品。除此之外,有的終端還有一些其他產品,各家都有業務員跑終端,政策不同,必然加大了終端店老板的選擇難度。


        對于很多潤滑油經銷商來說,產品鋪貨工作能做得很快,但是鋪貨結束之后市場動銷很慢。這是逐利的終端店老板不能忍受的,他們完全不想看到產品在貨架上毫無反應。一旦“不動銷”,就意味著這款產品給終端店留下了不良的印象,不僅影響多年來積累的客情關系,而且以后經銷商想再鋪其他產品也很難。因為在終端店老板看來,產品不動銷,就是在浪費他們的排面,占用他們掙錢的寶貴時間。


        如何解決終端無感,配合度低的問題?回到問題的本質,還是產品鋪在終端沒有給店家帶來預期的利潤,讓他們失望。我們也從未看到過一款產品銷量火爆,有不配合、不積極主動的終端店。因此,與其花精力在討好終端店老板,不如花時間去思考和執行產品動銷解決方案。很多潤滑油經銷商一味的追求鋪貨率,但現在大眾消費理性,產品擺在終端不一定能動銷,這個時候做市場最先需要解決的是動銷率,而非鋪貨率和覆蓋率。因為只要動銷問題得到有效解決,終端的積極性被調動起來,產生了正面影響,大量終端就順其自然的進入了。憑借這樣獨特的方案,給代理商最大的支持和保障,實現了對終端的有效拉動,繼而輕而易舉的覆蓋整個區域市場。


        美國戴文能源公司,是世界較大的獨立石油勘探,開采,煉制,天然氣,化工及未來可再生能源為一體的跨國公司,主要業務在美國,加拿大以及北美市場,在中國,巴西和阿塞拜疆等也有石油化工及天然氣的勘探和開采業務。


        戴文功能潤滑油是美國戴文能源公司下游業務品牌,產品覆蓋汽車用油,工業用油,工程機械用油,潤滑脂,剎車油,不凍液及汽車護理品眾多領域。戴文功能潤滑油原材料均來自世界500強企業,全面引進臺灣中殼,新石油,韓國雙龍等世界品牌基礎油。廣泛與美國路博潤、雅富頓、潤英聯等國際知名添加劑企業合作。添加減磨之王能量補充劑及特有的RCPN修復降噪技術,產品性能符合美國石油協會API、歐洲制造商協會EPCA標準。


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