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    2019年潤滑油代理商拜訪終端超實用技巧(二)

    德文能源股份有限公司 2018年11月23日 常見問題 220 views

        0 6、現場培訓


        老板對你產品的了解,對你公司政策的了解不可能和你一樣多。因為他每天面對太多的公司的業務員,太多的品牌,每天有太多的信息。那么老板會主推誰的產品呢?除了銷量大,利潤豐厚的產品以外,就是自己最了解的產品。


        因此銷量的大小就是你在老板頭腦中占地方的大小,這個道理對于店員更是如此,店員更傾向于銷售自己最熟悉的產品,賣自己最喜歡最親近的業務員的產品。所以培訓老板和店員就是業務員的一項核心任務。


        主要培訓的內容有潤滑油基礎知識(絕大多數人非常缺乏),產品知識,廠家的歷史和未來,廠家的經營理念,促銷活動的操作辦法,公司的銷售政策,介紹其他店的銷售技巧等。如果業務員能做好培訓工作,設想一下,哪里有學生不買老師的帳?誰會不主推老師的產品?培訓要用他們能理解的話來闡述,不要講太多的技術名詞,銷售術語等。設想假如你購買彩電,店員卻給你講三極管、二極管、電子電路的知識,你大半會放棄購買。


        0 7、做好記錄


        一般來說,業務員一天要拜訪8-15家店,不可能把每一次的談話和觀察到的東西,商業信息等都記在自己的腦子里面,因此書面的記憶是有必要的。但是對于簡單的問題盡量現場解決,現場解決的問題越多,在零售店老板心目中的威信就越高。在記錄問題的時候要記:什么事情;什么時候;和誰有關;在那里發生的;為什么這樣;零售店老板建議怎樣解決。


        如果業務員對零售店的拜訪能堅持上面七個步驟,并且企業在各個環節用“客戶資料表格、銷售計劃、日工作計劃”等表格進行管理,那么業務員對零售店的拜訪將是高效的,整個企業的基礎管理才是基礎堅實的,企業也必將長期受益。

     2019年潤滑油代理商拜訪終端超實用技巧(二)

        拜訪技巧


        零售店的拜訪技巧,潤滑油直銷市場中的零售店有:修理廠,汽配專營店,潤滑油專賣店,養護店,快保店,快修店,以及車隊,4S店等。


        拜訪這些門面總是有難度,經常被客戶拒絕在門外。這也難怪,潤滑油行業競爭那么激烈,一個修理廠一天少說也有三五個品牌來找他們推銷,他們“皇帝女兒不愁嫁”,稍有不如意,推之門外也很正常。


        所以拜訪前的工作需做足,注意一些技巧性,這樣才可取得較好的效果。拜訪零售店的工作可列為以下幾個步驟。


        電話預約(通過一些渠道了解他們老板的信息,最好直接約到他們老板,如果沒有直接決策人的信息,直接“殺”過去也行,但是往往會因為當家的不在而白跑一趟。


        通過其它渠道了解他們的經營情況,為自己需要推薦的產品做計劃。


        準備相關的產品資料或者是產品樣板,甚至是一個促銷品的樣板等。


        登門拜訪后,先環視了解他們的經營情況,當場找出他們的需求點或者是問題所在,提出幫助他們解決問題的觀點。


        突出對他們有吸引力的地方,如差價,促銷報酬,高利潤,店面裝修,服務等。


        如果能夠現場接受馬上當他們的面給公司打電話,表示送貨的意愿,并且紀錄他們所訂的產品。


        如果沒有當場接受,回去后將客戶信息整理,再通過其他樣板店的口碑以及相關朋友的應用說服他們,準備二次拜訪做說服工作。


        特別注意:到門面時不要一開口就直接告訴人家我們是某某公司,向你推薦某產品,人家會很反感,一般先坐下來,做朋友式的交流,等到交流的感情達到一定的層次,然后才提到產品的推薦事情??梢赃@樣說:“我這里有一個產品,最近有大動作,對你們來說也許是個好消息?!?/p>


        對于已經合作的店面


        對于已經合作的店鋪,要保持固定的拜訪頻率才能夠保持感情,促進銷售。因此對這些店面的拜訪要做的工作有以下幾點:


        1、鋪面檢查,檢查產品陳列和銷售情況。


        2、展列助銷,當場協助客戶說服用戶購買。


        3、收集信息,了解其他競爭對手的動態,用戶使用后的情況,以及客戶需要解決的問題,包括抱怨等。


        4、登記庫存產品數據,了解銷售動態,協助客戶整理進貨配比,協調客戶的庫存等。


        5、回顧拜訪目的,將要轉達的信息以及需要解決的問題要素等轉告客戶。


        6、銷售介紹,將其他客戶優秀的經營方法和推銷形式介紹給客戶參考。


        7、完成拜訪記錄,回來后整理紀錄,及時發現問題,補充下次拜訪的內容。


        戴文功能潤滑油,產品覆蓋汽車用油,工業用油,摩托車用油,工程機械用油,潤滑脂,剎車油,不凍液及汽車護理品眾多領域,原材料均來自世界500強企業,廣泛與美國路博潤,雅富頓,潤英聯等國際知名企業合作,全面引進世界品牌基礎油,添加特有“佳馬力RCPN”添加劑和LSC實驗室技術配方位產品保駕護航,產品性能符合美國石油協會API,歐洲汽車制造商協會ACEA標準。


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