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    潤滑油代理商每年年底應該怎么做?_戴文潤滑油品牌

    德文能源股份有限公司 2018年11月14日 常見問題 211 views

        每一年的年底都是各大潤滑油品牌的代理加盟商們的關鍵時期,因為每當這個時候,潤滑油代理商每年需要緊跟潤滑油廠家的節奏,需要定來年的貨,需要備貨,搞年底雙11,雙12促銷活動等很多相關的工作安排,每一家潤滑油品牌的代理加盟商都會對幾年的一年下來的經營狀況進行一個年底的工作總結回歸等,當然,戴文潤滑油品牌的所有代理加盟商也不例外,然后制定新的一年的計劃和目標等,那么潤滑油代理商每年年底應該怎么做?


        一、做出年營銷計劃


        總結回顧,是檢討既往過失,弘揚優秀經驗,而來年的營銷計劃,才是將總結回顧及時落地并持續改善,最終更好地實現來年的營銷目標。年度營銷計劃,要涵蓋以下內容:


        1、營銷目標的制定與分解


        結合各潤滑油廠家下達的銷售目標,及自身新的一年發展規劃,制定本公司銷售目標,包括銷售額、利潤目標,產品結構目標、新產品推廣目標等等,這個目標可以高于廠家下達目標的20—30%,這將有助于公司更好地完成各廠家,尤其是重點合作廠家的銷售任務。


        2、營銷4P策略


        比如,產品方面,新代理什么產品,引入哪些潤滑油廠家的新品類,要壓縮或淘汰哪些不掙錢的廠家或產品,價格方面,結合廠家產品人群定位,要制定或執行什么樣的價位,產品要有各自的價格帶或層次,避免自己打自己。


        渠道策略,要開發哪些新渠道,建立哪些樣板客戶或市場,如何實施標準化、精細化運營,要精耕細作,下沉到哪個層次。促銷策略,根據一年不同時期,安排不同內容和形式的促銷活動,包括促銷預算及其執行時間等。


        3、團隊建設


        這也是很重要的內容,圍繞新一年的營銷目標,設置或優化組織架構及人員配置,人員招聘及培訓計劃:招聘時間、上崗時間、負責部門、協助部門,涉及到培訓計劃,還應包括:培訓時間安排,內容,師資選擇,培訓形式,以上各項預算等等。


        4、制度建設


        根據新一年的營銷規劃及市場需要,與時俱進地修訂或制定規章制度,比如,有的經銷商困擾于下游渠道的賒欠難討要,影響資金周轉,制定了《分銷商信用評估及賒欠標準》,有的經銷商還根據市場竄貨、亂價等現象,制定《關于嚴格市場秩序的管理規定》。除了這些行為制度外,還包括薪酬考核制度,根據自身發展階段,靈活采取適合自己的薪酬制度,是提成制,還是績效考核制,一切要依據實際情況來確定。

    潤滑油代理商每年年底應該怎么做?_戴文潤滑油品牌

        二、盤點目標達成


        銷售目標的達成,是經銷商獲得生存和發展的最基本要求,最少我們要檢核以下目標的實際完成情況:


        1、銷售目標


        年初制定的年度銷售目標是否完成,自己經銷或代理的各廠家下達的銷售目標是否完成,完成的比率是多少,具體到各廠家的年度銷售量、銷售額,相比于上一年,是增長還是下降,當然,我們還可以進一步分析各廠家在自己總體銷售額當中的比重,還要檢核過去的一年,新產品推廣目標是否完成等等。


        2、利潤目標


        一些潤滑油代理商往往對銷量有概念,銷量大時,就非常開心,就好像自己掙了好多錢似的,銷量與利潤,確實有關系,但作為經銷商老板,一定要明白各潤滑油廠家的產品,給自己帶來的毛利率是多少,全年毛利額是多少,千萬不要含含糊糊,因為,如果一個經銷商老板,不能有一個清晰的一年掙了多少錢這個利潤目標,就無法知道來年應該怎樣組建團隊,拓展市場,如何進行市場投入,投入多少,因此,檢核一年的利潤目標是否達成,及達成多少,對第二年市場運作至關重要,千萬不要一盆糨子,糊涂賬。


        三、目標達成原因分析


        很多經銷商在一些經營問題上,一再重復“過去的故事”,歸根結底,是因為沒有找出影響業績達成的關鍵原因或核心問題,以致重復犯錯。分析目標達成,可以從以下幾個方面入手:


        1、宏觀、微觀經濟與市場環境


        這是外部的因素,但卻影響目標的達成。比如,新的國家法律法規的出臺,日益激烈的市場競爭環境等等,它們對整個行業、區域、市場帶來的影響,自己有沒有規避或找出突破的思路與方法,以更好地迎合大趨勢尤其是市場的需求。


        2、從4P角度分析


        所經銷的產品是否適銷對路,品類、規格是否齊全,更新換代是否及時,市場表現是否有競爭力。


        從價格層面,自己對產品有沒有二次加價、運作權限,廠家對價格秩序管控狀況,自己在價格政策方面制定及執行效果。在渠道上,是否采取了扁平化、多元化及復合化渠道模式,各渠道對企業的銷量及利潤貢獻,哪些渠道已經增長乏力,哪些渠道需要重新開發。


        在促銷方面,是否堅持差異化,促銷形式是否吸引下游渠道及顧客,促銷的時機安排是否恰當等。


        3、市場支持與投入狀況


        一個市場要想做好,一定是廠商共同努力的結果,除了檢核廠家對市場的投入、支持力度及其成效如何外,還要從自身的角度,檢討自己是否根據對市場的調研和了解,主動對一年的市場運作進行投入,從哪些方面進行了投入,對市場的拉動及銷量增長影響如何,投入的形式是怎樣的,潤滑油廠家對自己配合程度如何等。


        4、團隊表現狀況


        團隊成員構成,包括來源、學歷、崗位經歷、技能技巧等對銷售的影響,團隊的戰斗力、執行力、協作力如何,還要重點檢核銷售人員個人單產,及其管轄市場單產,只有提高個人單產、市場單產,一個經銷商公司才能步入良性循環,創造更大的效益

    潤滑油代理商每年年底應該怎么做?_戴文潤滑油

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