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    為什么有些潤滑油品牌會出現串貨現象?(二)_戴文潤滑油

    德文能源股份有限公司 2018年11月09日 常見問題 180 views

        物流體系和資金體系上的變革趨勢


        在潤滑油代理商利潤足夠覆蓋這些成本的時候沒有問題,但是現在隨著價格透明化利潤沒有那么豐厚了,現在問題來了,代理商從承兌到信用額度,通過代理商快速回籠資金的紅利逐漸消失。


        物流,目前代理商都是地區制的,最好的代理商的物流也最多是臨近省份的干線配送,最后一公里除了中心城市外都做不到。而且,受到品牌排他性的制約(畢竟一個代理商身份不可能做太多的品牌),其實物流效率不高,目前社會物流的崛起和電商中主攻供應鏈服務商的公司實際上是廠家最好的備選,未來以大物流商搭建的中心倉(RDC)和城市級分倉(CDC),各潤滑油廠家入駐的形式會成為現實,因為這樣的效率是最高的。


        廠家就是庫存前置,更靠近終端,服務商就是產品集約后做好最后一公里的配送服務,同時是多品牌甚至是多品類的產品供應鏈,這對于一個門店老板要和20個供應商打交道的現狀比效率不知道提高了多少,這些老板就安心管理好店面做好服務,伺候好消費者提高消費者滿意度就好了!


        有人說,你這扯得太遠了吧?你說什么時候才會發生這樣的事兒?我覺得現在各個潤滑油廠家的代理商都在管廠家要政策,要特批,要支持,廠家也有財務審計會算賬的哦,等要到廠家發現通過代理商的成本已經高出通過第三方平臺(物流,供應鏈金融),由做供應鏈金融的企業幫我承擔資金風險,物流成本和及時性也沒問題,以現在京東,順豐的物流體系就是增加幾千部電動送貨車的事兒,您一個省級單品類的配送體系怎么和這種大物流的體系競爭?


        到那時候,我說的事情就會發生,大家想想,我說的這些公司是不是都已經存在甚至在著手做這個事情了?我覺得有兵臨城下的感覺,您呢?有物流公司的代理商,我真心說一句,做大物流真的要審慎,物流社會化是全世界的趨勢,現在做倉儲物流外包成為很多中小型輪胎企業非常愿意去嘗試的方向,自建倉儲物流,可能倉儲物流成本省了,但是管理成本非常高!


        曾經我問過一個潤滑油公司的負責人:核算過成本嗎?回答是:沒有!想想也是,一個潤滑油公司怎么可能有物流公司的數據呢?而且,那個時代還沒有京東順豐,外部環境已經發生巨大變化了!所以,這種理念束縛了我們很久,也是因為過往10年我們在這里投注了太多的精力了。甚至有些代理商在資產配比上過于傾斜,把資產太多的投在不動產上,導致行業利潤下滑的時候現金流吃緊!


        更聽說某些共用物流公司的聯合體把物流成本做的很高,吸各銷售公司的錢,物流公司賺了很多錢,股東們嗨了,當然銷售公司的利潤就少了!從邏輯上,如果社會物流比公司物流在同樣服務水平情況下銷售公司應當選擇成本低的。這種中飽某些人私囊的小把戲我一個外人都看得出來企業員工怎么會看不出來?


        這種企業傳遞的是什么企業文化?怎么會有凝聚力?中國,不患寡而患不均吧!在此基礎上做再多的管理培訓都很蒼白,難道培訓員工要想明白:為什么老板們為了讓自己多賺錢,做了這個全公司都明白的財務把戲嗎?


        也好,這個時候代理體系也就逐步會被更高效的體系取代!社會進步,就是一種效率更高的方式取代低效率的過程,本世紀初期我們用一種更高效更合法的方法取代了舊的體制,現在就是新的一種體制在摸索著取代現有已經明顯低效的時代了!

    為什么有些潤滑油品牌會出現串貨現象?(二)_戴文潤滑油

        有人說了,物流理解了,應收賬款呢?那些欠錢的客戶你們肯定搞不定!先分分清楚,如果是壞死帳這個生意可以不用做,能要回錢來的也是銀行管他們要錢,至于要不要的回來和我們也沒關系,那是銀行的事兒了!至于說你的企業為什么不能成功嫁接供應鏈金融,這個要問各位老板了,你的資金?你的未抵押的固定資產?


        如果咱們在笑話串客資金小,想想自己是不是也不寬裕啊,同時,和客戶歷史交易記錄不清晰,發票都沒開嘛,或者是對私賬戶往來等等,導致在銀行的評估中無發通過審核!所以,在如果物流和應收問題,盤活實體庫存都可以由第三方接入解決,請問,現在的代理體系是不是就可以被優化掉了?現實很骨感吧?我的老朋友們!


        這一故事中的“電商”角色


        在這個游戲里很多人認為電商是罪魁禍首,看了前面的分析,大家應該釋然了吧?其實電商起初的想法就是通過低價提高成交量,這是早期投資者追尋的,電商團隊都是按照投資人的方向去做出結果,其實真正怨要怨那些花錢讓他們拿成交數據的投資商,我其實到現在也沒明白花這種錢換不來一種可持續性的盈利模式,換不來客戶的粘度的目的是什么?當然,現在錢緊了又來談商業本質了,那以后有錢了是不是接著來???這不是敗家子兒嗎?


        其實,現在電商是最可憐的,錢沒賺到還落了一身罵名,廠家各個都躲著,拿句星爺的經典臺詞來形容吧:為什么躲著我?不是心里有鬼,要么就是身上有屎!合作也是偷偷摸摸的,當然,也有光明正大的合作的廠家,規定售價,全品類合作,除了給特殊渠道商特供商品,每個月回顧價格和銷量,就像正式的經銷商一樣。


        這,才叫渠道管理!而不是粗放的給一個銷量目標,向對待傳統經銷商一樣,碰到低價打給電話警告一下,還要和其他代理商說:我們沒和他們合作,他們的貨是串貨!把全世界都知道是謊言的話當作真理,一幫聽你解釋的人一邊點著頭,一邊心里無數個草泥馬奔過,以我的從業經驗這么多年,做廠家做成這樣真特么失??!無論你有沒有個人利益在里面。


        再說說那些總在說電商在買低價,也只有那一二款產品,不是每個產品都便宜的,這么說吧,所有電商在商品銷售商都是有毛利的,只是在某些爆款上利用補貼銷售,但是限量。真正的錢電商是燒在基礎建設上,比如:系統,大家有去過北京和上海張江嗎?每天上下班的IT民工們如潮水般涌向地鐵站,一個大學畢業2年的普通程序員的月薪過萬,好的還不止。


        這些年輕人真的應該感謝李總理啊,能不能聯,合不合適聯的都被一次人代會推向了風口浪尖,IT人士們也應該和資本一樣冷靜的想一下,這么高的成本在潤滑油這個低利潤的產業中如何實現盈虧平衡?所以,自己還在養IT的實體公司真的冷靜,我們這個產業的互聯網是要具有相當規模才玩兒的起的,別再編賺大錢的故事了,開篇中也說了,資本也清醒了,有這精力還是賺點兒看得見摸得著的小錢吧!


        從已經和互聯網公司合作的潤滑油廠家看,業績不錯,市場也沒有亂,互聯網公司還在苦苦尋找和更多品牌合作。但由于上面提到廠家的因素,“電商”作為一個新型渠道還是讓廠家表態曖昧。但是,現在真的比互聯網剛剛出現的時候好多了,由于有成功的合作經驗,也使得各個廠家也加強了和互聯網公司的接觸。以前就是派2個人了解了解,現在是從管理層面在實質性的洽談合作機會,所以,共存經濟已經被部分廠家所認同和重視。


        主是要說服,至少是心里說服那些因為新生事物而擔心自己未來的人們,這其中包括潤滑油廠家,也包括潤滑油代理商!想想,在本世紀初,從體制中走出來創業,或者從銷售走私貨到銷售行貨的你們不曾經也是新鮮事物嗎?還想賺未來的錢,要么就學開手扶拖拉機,學習賺未來錢的技術,而不是用自己養牛犁地的思維去面對已經變化了的市場!


        所以,如果,只是讓兒子接班,搞一些形式上的培訓,誓師大會這類的表面功夫是沒有任何意義的。白花錢,白浪費功夫,甚至是浪費自己孩子的青春,自己思想沒有放棄以前的成功經驗,這些經驗有一些將繼續是束縛你前進的枷鎖!


        總結一下,如果潤滑油廠家,代理商能夠做好他們自己的本職工作,串貨的空間會被大大壓縮!在中國多少錢的生意都會有人做,我們不嫌錢少,不嫌辛苦。所以,想杜絕串貨不用想,商品的自然流通是市場的正常行為。

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