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    2018年潤滑油廠家開發終端技巧總結(二)_戴文潤滑油

    德文能源股份有限公司 2018年11月02日 常見問題 207 views

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        五、解 決 問 題


        零售店是業務員信息來源的主要方面,也只有通過對零售店的掌控才能更好地掌控經銷商。所以業務員要不斷地解決零售店的問題,為零售店做好服務。這些問題包括:零售店在促銷活動中遇到的問題,促銷的禮品是否能及時到位;售后服務的情況;銷售的壓力在什么地方;需要什么方面的培訓和支持;價格定位是否合理。調查了解了這些問題以后,業務員要和公司及廠部共同解決。


        六、現 場 培 訓


        老板對你產品的了解,對你公司政策的了解不可能和你一樣多。因為他每天面對太多的公司的業務員,太多的品牌,每天有太多的信息。那么老板會主推誰的產品呢?除了銷量大,利潤豐厚的產品以外,就是自己最了解的產品。因此銷量的大小就是你在老板頭腦中占地方的大小,這個道理對于店員更是如此,店員更傾向于銷售自己最熟悉的產品,賣自己最喜歡最親近的業務員的產品。所以培訓老板和店員就是業務員的一項核心任務。


        主要培訓的內容有潤滑油基礎知識(絕大多數人非常缺乏),產品知識,廠家的歷史和未來,廠家的經營理念,促銷活動的操作辦法,公司的銷售政策,介紹其他店的銷售技巧等。如果業務員能做好培訓工作,設想一下,哪里有學生不買老師的帳?誰會不主推老師的產品?培訓要用他們能理解的話來闡述,不要講太多的技術名詞,銷售術語等。設想假如你購買彩電,店員卻給你講三極管、二極管、電子電路的知識,你大半會放棄購買。


        七、做 好 記 錄


        一般來說,業務員一天要拜訪8-15家店,不可能把每一次的談話和觀察到的東西,商業信息等都記在自己的腦子里面,因此書面的記憶是有必要的。但是對于簡單的問題盡量現場解決,現場解決的問題越多,在零售店老板心目中的威信就越高。在記錄問題的時候要記:什么事情;什么時候;和誰有關;在那里發生的;為什么這樣;零售店老板建議怎樣解決。


        如果業務員對零售店的拜訪能堅持上面七個步驟,并且企業在各個環節用“客戶資料表格、銷售計劃、日工作計劃”等表格進行管理,那么業務員對零售店的拜訪將是高效的,整個企業的基礎管理才是基礎堅實的,企業也必將長期受益。


        一、零售店的拜訪技巧:


        潤滑油直銷市場中的零售店有:修理廠,汽配專營店,潤滑油專賣店,養護店,快保店,快修店,以及車隊,4S店等。


        拜訪這些門面總是有難度,經常被客戶拒絕在門外。


        這也難怪,潤滑油行業競爭那么激烈,一個修理廠一天少說也有三五個品牌來找他們推銷,他們“皇帝女兒不愁嫁”,稍有不如意,推之門外也很正常。


        所以做拜訪工作之前得做足準備工作,也要注意一些技巧性,這樣才可以取得比較好的效果。

     2018年潤滑油廠家開發終端技巧總結(二)_戴文潤滑油


        二、拜訪這些零售店的工作可列為以下幾個步驟:


        1.電話預約(通過一些渠道了解他們老板的信息,最好直接約到他們老板,如果沒有直接決策人的信息,直接“殺”過去也行,但是往往會因為當家的不在而白跑一趟。


        2.通過其它渠道了解他們的經營情況,為自己需要推薦的產品做計劃。


        3.準備相關的產品資料或者是產品樣板,甚至是一個促銷品的樣板等。


        4.登門拜訪后,先環視了解他們的經營情況,當場找出他們的需求點或者是問題所在,提出幫助他們解決問題的觀點。


        5.針對與客戶溝通的效果來推薦相關的產品,突出對他們有吸引力的地方,如差價,促銷報酬,高利潤,店面裝修,服務等。


        6.如果能夠現場接受馬上當他們的面給公司打電話,表示送貨的意愿,并且紀錄他們所訂的產品。


        7.如果沒有當場接受,回去后將客戶信息整理,再通過其他樣板店的口碑以及相關朋友的應用說服他們,準備二次拜訪做說服工作。


        特別注意:到門面時不要一開口就直接告訴人家我們是某某公司,向你推薦某產品,人家會很反感,一般先坐下來,做朋友式的交流,等到交流的感情達到一定的層次,然后才提到產品的推薦事情??梢赃@樣說:“我這里有一個產品,最近有大動作,對你們來說也許是個好消息?!?/p>


        對于已合作的店面,要保持固定的拜訪頻率才能夠保持感情,促進銷售,因此對這些店面的拜訪要做的工作有以下幾點:


        1.鋪面檢查,檢查產品陳列和銷售情況。


        2.展列助銷,當場協助客戶說服用戶購買。


        3.收集信息,了解其他競爭對手的動態,用戶使用后的情況,以及客戶需要解決的問題,包括抱怨等。


        4.登記庫存產品數據,了解銷售動態,協助客戶整理進貨配比,協調客戶的庫存等。


        5.回顧拜訪目的,將要轉達的信息以及需要解決的問題要素等轉告客戶。


        6.銷售介紹,將其他客戶優秀的經營方法和推銷形式介紹給客戶參考。


        7.完成拜訪記錄,回來后整理紀錄,及時發現問題,補充下次拜訪的內容。


        拜訪零售店就是要達成以下目的:達成合作,銷售產品,回款,終端維護,零售店店員培訓,店老板的感情溝通,競品情報搜集等工作。


        戴文功能潤滑油,產品覆蓋汽車用油,工業用油,摩托車用油,工程機械用油,潤滑脂,剎車油,不凍液及汽車護理品眾多領域,原材料均來自世界500強企業,廣泛與美國路博潤,雅富頓,潤英聯等國際知名企業合作,全面引進世界品牌基礎油,添加特有“佳馬力RCPN”添加劑和LSC實驗室技術配方位產品保駕護航,產品性能符合美國石油協會API,歐洲汽車制造商協會ACEA標準。


        通過無數不同的賽道和不同的發動機測試,證明即使在最苛刻的駕駛情況之下,戴文潤滑油品牌的潤滑油系列也能提供最強勁的動力保護,有效清潔發動機內部,防止油泥和積碳生成,令發動機運轉自如,在頻繁起步剎車的城市道路情況之下,保護高負荷運轉的發動機,給引擎帶來了前所未有的動力體驗。


        戴文功能性潤滑油突出其特有的功能性,在傳統潤滑油的基礎之上有了更大的提升,結合“以養代修”的理念,成功突圍;


        戴文能源公司(Devon Energy)總部位于美國,是世界較大的獨立石油及燃氣勘探和開采公司,位列美國《財富》雜志500強。戴文能源的主要業務在美國和加拿大市場,在中國、巴西和阿塞拜疆等國際市場也有石油及天然氣的勘探和開采業務。


        戴文能源同時也是北美較大的液化天然氣供應商,在多個國家擁有自己的天然氣生產處理業務。作為世界領先的能源公司之一,戴文秉承對經濟、環境和社會負責的理念,幫助滿足世界不斷增長的能源需求?!罢\實、尊重他人”的核心價值觀構成戴文商業原則的基礎。


        戴文在中國的發展軌跡已經超過一個世紀。目前,戴文是在中國投資較大的國際能源公司之一。我們所有的核心業務都相繼進入中國,包括上游業務(石油天然氣開發和液化天然氣)、下游業務(油品和化工)和項目與技術部門(戴文全球解決方案部和煤氣化業務)。


        自20世紀戴文在中國東海石油開采拉開了進入中國市場的帷幕,先后相繼建立了北京、上海代表處,負責其麾下相關產業的具體事務。2009年戴文在中國最具活力的直轄市重慶,建立代表聯絡處,并注冊組建了德文能源股份有限公司,全面負責戴文功能潤滑油在大陸市場的銷售、推廣及技術服務。


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