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    會說話的潤滑油代理商銷售是如何做的?(一)_戴文潤滑油加盟網

    德文能源股份有限公司 2018年11月01日 常見問題 355 views

        為什么這么多做潤滑油市場的代理商,有的潤滑油品牌的代理商的銷售做的非常好,有的卻很難成交,那么為什么有些潤滑油代理商銷售做的非常好呢?因為他們會說話,其實在銷售潤滑油的過程中,如果你會說話,會勝過10倍的努力,戴文潤滑油專門今天整理收集了相關的資料,希望對那些潤滑油品牌的代理商們的銷售有一定的啟發!


        一、面對顧客花式還價,銷售如何應對?


        1、我認識你們老板,便宜點吧


        “你們老板認識我,便宜點吧!” 相信這是很多銷售遇到過的,但銷售怎么回答?很多銷售說:“你認識我們老板,那你給我們老板打個電話,” 有的銷售說:“那你給我們老板跟我說一聲吧?!?/p>


        其實顧客說認識你們老板,他就真的認識嗎?也不能說不認識,最多跟你們老板只是一面之緣,泛泛之交,他連你們老板的電話都沒有,讓他怎么打電話?


        有人說,如果他要真認識怎么辦?那么真正認識的人買東西會怎么做呢?直接打電話給老板:“老張,我去你店里做保養,你給優惠點?!碧崆熬途蜁泻?。


        在這個問題上,首先不要當面揭穿。我們做的是把面子給顧客,但不能降價。


        可以這樣做,承認顧客是老板的朋友,并且感到榮幸,然后就開始轉折了:“只是,目前門店效益狀況一般,你來我們店里保養這件事,我一定告訴我們老板,讓我們老板請你吃飯!”就可以了,需要注意一點,轉折詞不能用“但是”。用“只是 ”,也是希望他能理解你們老板的難處。


        2、老顧客也不優惠嗎?


        “老顧客也不優惠嗎?”大部分銷售這樣說“您是老顧客,肯定應該知道,我們一直不打折的!” “我知道您是老顧客,給您報的價格就是最低價!” “你是老顧客,我都沒給您喊價!”


        面對“老顧客也不優惠嗎?”這個問題。各位想一下,老顧客來你這里買東西絕不是因為你這里比別的地方便宜,顧客覺得你們不僅是生意關系,更多的是朋友關系。顧客拿你當朋友了,他覺得應該照顧朋友。


        平時可能對他的朋友這樣說:“你的車子要保養,就去暢無憂天府二街店找那個小戴,我們是朋友,說我的名字就是了,保證給你優惠”


        所以如果銷售這樣的回答,就把老顧客給打擊了,其實老顧客來這么多次了,難道他們不知道不能優惠嗎?他們也就是這么問問,銷售怎么辦呢?首先要把面子給老顧客,讓老顧客感覺到你的誠意!


        可以這么說:“張哥,感謝您一直以來對我們這么照顧,謝謝,萬分感謝。只是我確實沒這么大的權利,要不您下次來,有贈品的話,我申請一下,給您留一個?!本涂梢粤?。


        老顧客本身是因為有感情才來的,不是為了你比別的地方便宜才來的。只要你不比別的地方高就可以了,就能留住老顧客。商業的二八法則,千萬別宰熟!

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        3、20元,把零頭去了吧?


        這個問題比較麻煩,因為很多顧客都是在這個地方與銷售爭執不下,最后離開的。顧客真的就缺這20元嗎?不是。那為什么非要便宜這么點錢呢?


        筆者認為:顧客可能是覺得這么點都不便宜,自己一點面子都沒有。也可能是能省就省點的心態。也可能是顧客本來不想買,結果銷售推銷的挺熱情的,顧客覺得直接拒絕你不太好意思,于是在價格方面糾纏,最后他得以離開。


        在這個問題上,有的銷售為了極力促成績效就說“520元 就算你500元吧?”有的客戶說抹零,銷售就爽快的答應。筆者不贊同這種處理方式的。


        如果通過話術,就可以挽留這20元錢,銷售為什么不嘗試努力一下呢?


        筆者建議還是轉移:轉移到其它方面,換個跑道重新走一條路。那么怎么轉移呢?可以極力的讓客戶看看師傅作業的專業水平,以及質量;也可以插入話題轉移 “這么熱的天,我們的師傅剛才作業都中暑了”、“就當你多了一包香煙”等等...


        實在實在不行,銷售再送客戶一次洗車等等。也許就是銷售的一句話,可以賺到這20元。


        最后,顧客實在在意的話,再去零頭也不遲吧?


        4、能便宜點嗎?


        切記,銷售不要直接說:“不能”。堅決的拒絕會讓顧客有強烈的反感,當遇到這種困境時,要把顧客的問題繞開,不直接回答,只要進入價格談判。這時銷售會比較被動,因為錢在顧客手里。


        比顧客更了解產品才是銷售的優勢,顧客來買東西講價是很正常的,銷售自己買東西也會討價還價,哪怕只要隨便說一句,因為感覺不還價的話,自己像個冤大頭,被宰了!


        銷售先繞開價格,讓商品吸引住客戶,不要過多的在價格上糾纏。生活中經常遇見的“你能便宜點嗎?”


        如果賣潤滑油,不要直接回答他,而是問客戶:“你要多少???” 這時客戶就會有一種想法:“我要得多,他就便宜的多!”


        到這里,這樁潤滑油生意已經有了眉目吧?銷售巧妙地將價格轉換成了數量。汽服門店也可以借鑒,將單次購買轉化為套餐方式來化解。告訴顧客“如果確實想實惠點的話,可買我們店的全年保養套餐”。


        也許顧客可能就開始咨詢套餐有哪些服務內容。

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        二、面對顧客不信任,銷售如何應對?


        1、“會不會出現質量問題?”


        這個問題很多銷售覺得很好回答:“我們質量不會有問題的,我們是大品牌,成都有很多連鎖門店” 但是顧客問出第二句話的時候:“萬一有問題怎么辦?”很多銷售就回答的不好了:“萬一有問題,我們包質量”大部分銷售都會這么說,這么說其實也沒什么問題。


        筆者認為還可以這樣說,問顧客:“先生,您以前有使用假潤滑油啊的遭遇?”顧客說:“有”銷售問一句:“是什么產品?”顧客就會跟你訴苦了:“我以前買到假的潤滑,噪音大、燒機油、油耗也大等 ”如果顧客說:“沒有?!蹦卿N售怎么辦呢?


        夸他一句,然后說自己的事情:“先生,您真是太幸運了,我表哥上次就加到假潤滑油,發動機噪音大、燒機油嚴重油耗也高”。說的時候一定要帶上感情,這樣才會感染到顧客。


        然后說:“現在市面上假潤滑油特別多, 所以我們公司現在很注重產品質量問題,因為我的家人朋友都在使用,”這樣一來,客戶也不再糾結這個問題。還感覺你和他交了心 。很巧妙的回答了他這個問題,顧客不會再糾纏這個問題。


        2、顧客問:“萬一你們經營不善怎么辦?”


        很多銷售聽到這樣的話,第一反應就是極力去給顧客證明公司不會倒閉。


        “我們公司是連鎖品牌,全國都有幾十潤滑油代理加盟店,我們公司有實力”等等,全是證明公司實力的話。這樣回答不能說不對,但是不好!為什么這么說呢?


        大家考慮一下:顧客在什么時候會說這句話?對,在最后的時候才會說出,顧客絕對不會一進門就說:“你們公司倒閉怎么辦?”換句話說:顧客問出這句話的時候,一定會買的。


        銷售準備好收錢就行了,不要在這個問題上過多糾纏。那么怎么說呢?首先,不能說公司不會倒閉!更不要傻傻的去證明公司不會倒閉!


        可以這樣說:“先生,您開玩笑了,您看你是刷卡還是現金?” 就可以了,不要在這個問題過多的糾纏,這才是主要的。


    (未完待續、、、、、)

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